• Услуги
  
• Предконтрактная работа (переговоры, согласования)

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента и его надежности, поэтому в процессе подготовки к осуществлению внешнеторговой сделки с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от таких основных факторов, как:

• характер внешнеторговой сделки (экспортная, импортная);
• предмет сделки;
• страна заключения и исполнения контракта;
• емкость рынка;
• конъюнктура рынка;
• степень монополизации рынка, возможность проникно­вения;
• длительность торговых отношений;
• характер деятельности фирмы (потребитель, посредник).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую орга­низацию внешнеторговой деятельности на предприятии, целе­сообразно осуществлять в зависимости от характера внешнетор­говой сделки по двум направлениям:

• выбор контрагентов для осуществления импортных опе­раций;
• выбор контрагентов для осуществления экспортных опе­раций.

Источником информации для составления списка зарубеж­ных поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изу­чения рынка определенного вида товара, различные формы от­четности хозяйствующих субъектов. Исходя из мировой практи­ки наиболее полную информацию можно получить об акцио­нерных обществах, т. к. они ежегодно публикуют отчеты о ре­зультатах своей деятельности, либо в периодических экономи­ческих изданиях, либо в отдельных торгово-экономических бро­шюрах. Хозяйствующие субъекты, имеющие другие правовые формы, не подтвержденные публичной отчетностью, часто с целью рекламы публикуют данные о результатах своей деятель­ности в печати.

Выбор иностранного партнера независимо от варианта и характера сделки должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относительных показателей, а также основ­ных коммерческих условий реализации внешнеторговой сдел­ки. Отличительная особенность предлагаемых вариантов — различное количественное соотношение между анализируе­мыми критериями, которое, в первую очередь, зависит от характера внешнеторговой сделки и предмета сделки. На пер­вой стадии производится предварительный отбор иностран­ных партнеров на основе анализа абсолютных и относитель­ных показателей:

• оценка экономического потенциала контрагента;
• оценка эффективности деятельности контрагента;
• оценка конкурентоспособности;
• оценка финансового положения.

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить раз­личные аспекты деятельности потенциальных партнеров, ко­торые прямо или косвенно отражаются на эффективности сделки. Экономический потенциал контрагента определяется в количественном или суммарном выражении посредством оценки в динамике масштабов операций предприятия (объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых). Мас­штаб операций дает представление о размерах производствен­ной базы, на основе которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной продукции, оборот­ных активов. Эффективность деятельности контрагента оце­нивается коэффициентом рентабельности и коэффициентом деловой активности. Также большое значение имеют показа­тели оборачиваемости, поскольку скорость оборота средств оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Конкурентоспособность контрагента характери­зуется конкурентоспособностью самого субъекта (возможность предложить конкурентоспособный товар в необходимом ко­личестве и в определенные сроки на выгодных условиях), а также конкурентоспособностью товара (полезность в качестве потребительской стоимости в конкретных условиях). Конку­рентоспособность фирм и товара находятся в прямой зависи­мости. Оценить финансовое положение контрагента можно на основе таких показателей, как платежеспособность (степень финансовой независимости фирмы от внешних источников фи­нансирования и способность в заранее оговоренные сроки пога­шать свои финансовые обязательства) и кредитоспособность (возможность предоставления коммерческого кредита своим де­ловым партнерам).

Изучение финансового состояния партнеров позволяет вы­явить тенденции их развития, оценить экономические возмож­ности, а также научно-технический уровень выпускаемой про­дукции и ее конкурентоспособность. Анализ показателей дея­тельности иностранных партнеров дает возможность выявить их заинтересованность в установлении деловых отношений с российскими партнерами. Выбор партнеров на внешнем рынке должен также включать следующие элементы:

• определение ассортимента и объема продукции для про­дажи (покупки);
• проведение маркетингового исследования;
• установление соответствующего уровня качества и потре­бительских свойств продукции;
• составление списка возможных иностранных партнеров по каждому виду товара;
• оценка потенциальных показателей;
• определение числа потенциальных контрагентов, которые должны участвовать в выполнении заказа и запроса.

Предконтрактная деятельность сторон ВЭО складывается из различных процедур. На первом этапе устанавливается контакт с потенциальным партнером. При этом экспортеры осуществля­ют последовательно следующие процедуры:

• направление предложения (оферты) одному или несколь­ким покупателям;
• принятие и подтверждение заказа покупателя;
• направление покупателю предложения в ответ на его зап­рос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформы контракта;
• принятие участия в торгах;
• принятие участия в торгово-промышленных выставках и ярмарках;
• направление возможному покупателю коммерческого пись­ма с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
• направление проформы контракта уже известному покупа­телю как результат согласования условий контракта;
• помещение рекламного объявления в СМИ;
• направление в адрес потенциального покупателя каталогов, прейскурантов, проспектов.

Другим распространенным способом подготовки экспортной сделки является изучение условий заказа, полученного от поку­пателя. Подтверждение заказа — коммерческий документ, пред­ставляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом.

В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером:

• направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;
• направить запрос производителю интересующих товаров;
• объявить торги с приглашением к участию фирм, кото­рые могут принять и выполнить определенные условия;
• направить возможному производителю или экспортеру коммерческое письмо в ответ на их рекламу или предло­жение.

Наиболее распространенным способом подготовки импортной сделки является размещение заказа у производителя.

Заказ - коммерческий документ, в котором покупатель под­робно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные эле­менты, необходимые для заключения внешнеторгового контракта. Также в качестве приложения к контракту экспортеру может направляться спецификация с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке, информацией по по­ставке.

Наряду с направлением заказа или запроса производителю или экспортеру покупатель может откликнуться на объявле­ние или другой вид рекламы продавца путем направления зап­роса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые он предлагает включить в оферту, а так­же с сообщением срока, к которому он хочет получить товар. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспорте­ра, он может запросить согласие экспортера на предоставле­ние скидки с цены или даже предложить свой вид скидки и ее размер.

Заключению контракта предшествует длительный период его разработки и согласования сторонами различных технико-эко­номических условий. В предконтрактный период обычно состав­ляется проект контракта, в котором учитывается фактическая договоренность между сторонами. Согласование проекта кон­тракта ведется до тех пор, пока не будет достигнута договорен­ность по всем условиям контракта. После этого вырабатывает­ся его окончательный текст. В международной торговой прак­тике применяются различные способы заключения внешнетор­говых сделок:

• подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным только в том случае, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны;
• акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если по­купатель согласен со всеми условиями оферты, он по­сылает продавцу безоговорочный акцепт, т. е. свое со­гласие принять без изменений все условия оферты про­давца;
• акцепт продавцом контроферты покупателя. Если поку­патель не согласен с условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий. Если продавец согласен с такими изменениями, он акцепту­ет контроферту и письменно уведомляет об этом поку­пателя;
• подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем. При этом сделка оформляется заказом и его подтверждением. Используется контрагентами, состоящими в длительных де­ловых отношениях;
• обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверж­даются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или на преды­дущий контракт.

Внешнеторговый контракт может быть заключен в письмен­ной, устной, частично в письменной и частично в устной фор­мах. Российское законодательство требует письменной формы договора, так же, как и оферты, акцепта или любого иного вы­ражения намерений сторон.

Типовой контракт — примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных и сформулированных заранее с учетом торговой практики, обычаев и обыкновений.

Типовой контракт применим только к определенным това­рам или определенным видам торговли:

• стандартные виды машин и оборудования;
• потребительские товары;
• промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;
• массовые сырьевые или продовольственные товары на биржах.

Применение типовых контрактов в торговле данными това­рами обусловлена их массовостью, внутренней однородностью, что облегчает унификацию условий контракта по определению качества, количества, способов упаковки. Форма типовых конт­рактов может быть различна:

• контракт может быть представлен в виде документа, который его участники могут использовать как сам договор, в том случае, если они его подпишут и заполнят те статьи, которые требуют согласования;
• также типовым контрактом можно назвать общие условиякупли-продажи, т. е. список статей договора, разработанных с учетом торговой практики и, как правило, в зависимости от базовых условий поставки.

На практике чаще всего встречается форма типового конт­ракта, состоящая из двух частей: согласуемой и унифициро­ванной.